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Come per ogni attività rivolta al pubblico, spingere i passanti a entrare nel tuo negozio o ristorante è ovviamente una delle tue priorità assolute.

Ma non è sempre così semplice.

Quante volte ti è capitato di vedere un passante avvicinarsi alla tua attività per poi allontanarsi?

Molto probabilmente stai usando una o più tecniche per attirare i passanti, ad esempio: una vetrina accattivante, un messaggio spiritoso scritto su una lavagna o il delizioso profumo del caffè appena preparato.

Ma una volta che sono entrati, come fai ad evitare che se ne vadano senza comprare niente dopo aver dato un’occhiata in giro?

Questi suggerimenti ti aiuteranno a trasformare i passanti in clienti.

1. Lascia che i clienti provino i prodotti prima di effettuare l’acquisto.

Ti ricordi l’ultima volta che sei stato dal gelataio?

Al tuo ingresso, probabilmente pensavi di concederti solo un cono piccolino, giusto per toglierti la voglia. Poi hai provato il nuovo gusto doppio cioccolato e mandorle. E senza neanche rendertene conto stavi già ordinando il cono grande da due gusti. Abbiamo molto da imparare da questa storia.

Un assaggio irresistibile è un ottimo modo per:

  • spingere i clienti a comprare più prodotti
  • ricevere opinioni su un nuovo prodotto
  • I juice bar e i negozi specializzati in tè usano spesso questo espediente. Con un investimento e uno sforzo minimo potrai così ottenere l’opinione dei clienti e convincerli a comprare il prodotto che hanno appena provato.

    2. Capire i movimenti dei clienti

    Se hai aperto di recente la tua attività, durante le prime settimane tieni d’occhio il percorso che fanno i clienti all’interno del tuo locale. La disposizione dello spazio e dei prodotti all’interno della tua attività può anche sembrarti logica, ma lo potrai verificare soltanto osservando il modo in cui i clienti vi interagiscono.

    Se non riescono a trovare quello che cercano, non lo compreranno di certo.

    E non avere paura di chiedere ai clienti la loro opinione sulla disposizione del locale e dei prodotti esposti. Se ricevuti durante i primi giorni, i suggerimenti dei clienti possono aiutarti a capire come creare un ambiente rilassante e invitante.

    3. Sfrutta il passaparola

    Spesso i bar, per aumentare il numero di avventori, offrono ai loro clienti un sistema di incentivi che premia la raccomandazione ad altre persone. Questo tipo di programmi fedeltà stanno prendendo sempre più piede, e funzionano meglio quando vengono offerti benefici sia a chi fa la raccomandazione sia a chi la segue. Si può utilizzare una tattica simile anche nel settore della vendita al dettaglio e dei centri estetici.

    Quante volte ti è capitato di provare un vestito che non ti sta bene, ma che sarebbe perfetto per un’amica o un familiare?

    Puoi usare i social media, una carta fedeltà o una combinazione di entrambi per permettere di consigliare capi di vestiario ad amici e parenti.

    4. Prova il metodo Feel, Felt, Found

    Si tratta di una tecnica di vendita classica, in cui si spinge il cliente a vedere in modo diverso l’acquisto di un prodotto che inizialmente avevano considerato troppo costoso. Invece di concentrarsi sul prezzo, l’idea è quella di mostrare empatia e permettere al cliente di comprendere i benefici e il vero valore che possono trarre dal prodotto.

  • Inizia dicendo: “Capisco esattamente come ti senti”. Dimostra empatia e che stai ascoltando il cliente.
  • Porta ad esempio l’esperienza di altri che hanno avuto una reazione simile in un primo momento. In questo modo, permetterai al cliente di capire che non è il solo a sentirsi così e che le cose possono cambiare.
  • Quindi, racconta al cliente come quella persona si sia resa conto di aver trovato quello che cercava quando ha effettuato l’acquisto: comfort, durabilità, facilità d’uso, ecc.
  • Ad esempio:

    “Non è la prima volta che me lo sento dire quando si parla di queste scarpe. Anch’io all’inizio pensavo che costassero troppo. Ma poi un sacco di persone mi hanno detto che durano a lungo. Uno dei miei clienti ha lo stesso paio da quattro anni, e se guardi le suole sembra che abbia appena comprato le scarpe”.

    5. Fai la scorta dei prodotti più venduti

    Anche se non ci sono quattro taglie di un capo sugli scaffali, è importante avere una scorta dei prodotti più venduti e che i clienti sappiano che, se richiesto, sono disponibili altre taglie. Basta anche un semplice cartello nel negozio in cui si dica che sono disponibili altre taglie in magazzino.

    E con qualche scusa, quando un prodotto è esaurito, puoi ottenere l’indirizzo e-mail di un cliente e avvisarlo quando il prodotto sarà nuovamente disponibile.

    6. Offri l’assistenza di un esperto

    Se vendi prodotti come vestiti o regali che non sono unici, considera il tuo locale come un’esposizione. I consumatori si sono abituati a fare visita ai negozi fisici per ottenere maggiori informazioni su un prodotto prima di comparare i prezzi online. Nonostante molti lo considerino un vantaggio scorretto per i rivenditori online, ti dà l’opportunità di assumere il ruolo di esperto fidato.

    Se vendi un prodotto di nicchia, è probabile che chi viene a visitare il tuo negozio sia ben informato. E non c’è niente di più professionale di una rivenditore in grado di elencare tutti i suoi prodotti e i benefici di prodotti simili. Come consumatori, ci piace sentire l’opinione di qualcuno più esperto di noi. Ci aiuta anche a superare o a confermare qualsiasi dubbio abbiamo su un prodotto. Ma si tratta di una cosa possibile solo nei negozi fisici.

    Se riesci a dimostrare di essere un esperto e a dare un valore aggiunto alle persone che visitano il tuo negozio, aumenti le probabilità che decidano di effettuare il loro acquisto lì piuttosto che online.

    7. Crea un’offerta speciale su Facebook

    Le offerte speciali su Facebook sono un ottimo modo per attirare potenziali clienti. Le persone possono accedere facilmente alla tua offerta dal segnalibro Offerta e visualizzarla sul loro telefono alla cassa. Per rendere il processo più facile e veloce, puoi abilitare un codice a barre o un codice QR da scansionare al momento di effettuare il pagamento. Inoltre, quando la tua promozione sta per scadere, Facebook invia un promemoria a chi aveva segnalato il suo interesse.

    Qui trovi maggiori informazioni su come creare correttamente un’offerta su Facebook.

    8. Ottimizza l’area intorno alla cassa

    Che cosa potrebbe attirare i clienti e spingerli ad un acquisto impulsivo quando sono alla cassa? Alcuni esempi: dei biscotti da asporto in un bar, uno spray di protezione impermeabile per lo scamosciato in un negozio di scarpe e una sciarpa accattivante in un negozio di vestiti. Se anche solo il 20% dei tuoi clienti aggiunge un articolo al loro acquisto, i benefici saranno visibili nel bilancio a fine anno.

    Pensa ad articoli complementari ai tuoi prodotti più venduti e cerca di risolvere un problema. Posizionando del liquido per la pulizia delle lenti alla cassa di un negozio di occhiali da sole ci si rivolge a coloro che vogliono tenere il loro nuovo acquisto pulito e lucido il più a lungo possibile.

    9. Offri ricevute elettroniche

    Al momento di effettuare il pagamento, puoi offrire ai tuoi clienti una ricevuta elettronica che verrà inviata via e-mail. In questo modo, non solo i clienti eviteranno di riempirsi di ricevute cartacee, che verranno inevitabilmente buttate, ma è anche più semplice e più pratico archiviare le ricevute digitali. E il vantaggio per te sarà che avrai accesso all’indirizzo e-mail dei tuoi clienti e potrai usarlo per informarli di sconti e promozioni. È un’opportunità per estendere e creare una relazione con quel cliente al di fuori del tuo negozio, bar o ristorante. Il modo migliore per evitare errori nell’indirizzo e-mail è quello di farlo scrivere direttamente al cliente utilizzando un tablet.

    Perché non aggiungere un incentivo e offrire l’iscrizione a una carta fedeltà?

    Questi sono solo alcuni consigli per spingere i clienti ad effettuare i loro acquisti presso il tuo negozio e non presso la concorrenza. Se ci sono delle tattiche che hai utilizzato con successo e che vuoi condividere, ci farebbe piacere sentirle.