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Se operi in un mercato maturo e competitivo sai bene che aumentare i profitti oggi è molto più difficile che in passato.

Tailor Soft Vanilla Structure Tom Mix Melange Maglione Come ulteriore fonte di crescita della redditività hai forse esaurito sia la riduzione dei costi, che l’incremento dei volumi.

La competizione è feroce e vere innovazioni tecnologiche scarseggiano.

In base al sapere convenzionale, con questi vincoli ti concentri allora nella costruzione della market share per incrementare i profitti, ma…

nei mercati maturi questa visione può invece distruggere il tuo profitto!

 

Tailor Mix Maglione Soft Structure Melange Tom Vanilla Se la tua azienda vuole essere veramente orientata al profitto, è meglio prolungare la vita e la profittabilità dei prodotti maturi.

Puoi farlo solo se prima prima cambi il modo di pensare e poi implementi nuove azioni di marketing.

Se operi in un mercato maturo iper competitivo e vuoi estrarre un maggior profitto,  applica questi quattro principi:

1 – Abbandona il sapere convenzionale.

2 – Differenziati sia nel sales che nel service.

3 – Concedi volume e quota di mercato che non puoi mantenere profittevole.

4 – Resisti alla tentazione di tagliare drasticamente il prezzo quando i concorrenti aggressivi minacciano il business.

So bene che adottare il terzo e, soprattutto il quarto principio non è facile!

 

Implementa poi le seguenti quattro azioni integrate di marketing.

  1. SCEGLI IL TERRENO DOVE COMPETERE.

Ti conviene fare la guerra al concorrente abbassando il prezzo per mantenere i volumi?

Lo sconto degrada il margine e alimenta la credibilità del cliente nel minacciare gli altri fornitori.

Il ciclo perpetua se stesso.

Il prezzo basso però nel lungo termine non vende mai!

E’ opinione comune che il business è guerra: ma corrisponde alla realtà?

La guerra finisce sempre: il business mai!

Nel business non ci sono clienti sul campo di battaglia.

Devi invece creare e mantenere i clienti: non catturare fuggitivi!

Se come obiettivo scegli il profitto invece dei volumi/quota di mercato, hai nel pricing delle grandi opportunità.

Le aziende orientate al profitto rifiutano di vedere se stesse chiuse in una competizione a somma zero per la market share, guidate da una mentalià “kill or be killed”.

Queste aziende che hanno un’eccellente redditività, hanno spesso gli stessi prodotti e costi delle aziende medie e mediocri!

Competono pacificamente perché sanno sedurre il cliente con una mirata offerta di valore.

Riconfigurano il marketing mix per vendere prodotti e servizi con metodi diversi e creativi.

 

  1. OTTIENI I DATI E LE INFORMAZIONI GIUSTE.

I tuoi dati interni  includono il fatturato, i volumi di vendita, i prezzi, i costi variabili, l’utile netto, le market share, il margine lordo per prodotto / canale / zona di vendita, il budget pubblicitario/promozionale,..

L’uso dei dati interni ti consente di:

– ottenere insights sui tuoi clienti

– trovare potenziali punti di differenziazione

– comprendere dove creare ed estrare valore (margine)

– cambiare il tuo marketing mix

– stimare il profitto incrementale che puoi perseguire.

I response data si ottengono invece svolgendo ricerche di marketing sul concetto del prodotto, il prodotto stesso, il posizionamento, la comunicazione, il prezzo, la promozione,…

Il successo di un prodotto dipende molto da come fissi il prezzo e da quanto investi nel marketing.

Il tentativo di stabilire il target di vendita, trovare la risposta a una minaccia competitiva o cambiare il tuo approccio di marketing non ha senso senza avere una chiara comprensione dell’impatto del prezzo e degli investimenti di marketing.

 

  1. COGLI LE TUE OPPORTUNITA’ DI PROFITTO.

La chiave per individuare e recuperare il tuo profitto nascosto è cambiare il marketing mix.

Nei mercati maturi il potenziale miglioramento lo hai nel modo in cui  segmenti i clienti, selezioni i prodotti / servizi e sviluppi un’ offerta di valore (Customer Value Proposition) seducente che rende irrilevanti alcuni concorrenti.

Segmentare i clienti in base alla loro dimensione e a quanto fatturano è una modalità oggi poco efficace.

E’ più profittevole  segmentare i clienti  in funzione del valore che cercano: Benefici, Preferenze e, soprattutto Intenzione d’acquisto.

 Una volta che hai una chiara e oggettiva comprensione delle preferenze e della volontà di pagare dei clienti, puoi decidere meglio quali prodotti e servizi offrire e come abbinarli.

In alcuni casi la separazione dei prodotti è una saggia strategia, perché una elevata intenzione di acquisto ti permette di guadagnare denaro.

In altri casi le ricerche di marketing possono aiutarti a comprendere cosa includere in un bundle di prodotti e come fissare il prezzo per ottimizzare i profitti.

 I tuoi soldi sono spesi meglio quando puoi indirizzarli verso uno specifico segmento di clienti.

Avere la  segmentazione, i prodotti, il prezzo e la promozione bene integrati è essenziale.

Il prezzo è tuttavia il più efficace driver della redditività.

L’aumento dei prezzi e di quando, quanto, come e perché è una delle più importanti decisioni che puoi prendere in un mercato maturo.

Peter Drucker diceva “Bassi prezzi e alti profitti, raramente vengono insieme”.

 

  1. PROTEGGI I TUOI PROFITTI: INCENTIVA I VENDITORI SUL MARGINE.

La maggior parte dei sistemi di incentivazione dei venditori sono indicizzati sul fatturato.

Se la tua impresa si pone come obiettivo principale la massimizzazione del profitto, questo non è compatibile con la volontà di delegare una parte delle decisioni sui prezzi alla rete vendita.

Per aumentare il fatturato, il venditore farà ricorso a riduzioni di prezzo!

I suoi obiettivi e incentivi dovranno essere allora indicizzati oltre che sul fatturato, anche sul margine di contribuzione lordo.

In questo caso è bene però fornire ai commerciali tutti gli strumenti concettuali e operativi: il significato operativo del del margine di contribuzione lordo , il margine di zona e dei singoli clienti, l’impatto dello sconto sul margine, le tecniche di negoziazione,….

Se i venditori sono remunerati oltre che in funzione del fatturato anche in base al margine lordo e, quindi i loro obiettivi coincidono con gli obiettivi dell’impresa, ai venditori deve essere accordata poi anche una certa autorità nella decisione dei prezzi perché conoscono meglio il cliente meglio di te.

 


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SCRIVERE OFFERTE CHE VENDONO.                                                                                                           Milano 11 Dicembre – Vicenza 14 Dicembre 2018

 

 

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